CRÉDITO: PROPULSOR DE VENDAS OU CAMINHO PARA A INADIMPLÊNCIA

CRÉDITO: PROPULSOR DE VENDAS OU CAMINHO PARA A INADIMPLÊNCIA

Num mercado cada vez mais competitivo e, no momento, também retraído pela tal crise econômica, se faz extremamente necessário encontrar alternativas para alavancar as vendas. Em tal caso, entre as opções para vender mais há a venda a prazo. Em relação a isso, Kuhn (2012, p. 52) afirma que: “No comércio, o crédito assume papel de facilitador da venda. Possibilita ao cliente adquirir o bem para atender suas necessidades, ao mesmo tempo em que incrementa as vendas do comerciante”.

Porém, embora o crédito possa facilitar o negócio, se concedido de qualquer jeito, sem critérios claros e bem definidos, certamente poderá trazer um efeito amargo e totalmente indesejado, como a inadimplência. Para Santos (2003 apud KUHN, 2012, p. 52), “o objetivo do processo de análise de crédito é o de averiguar se o cliente possui idoneidade e capacidade para pagar as dívidas”. Ainda sobre isso, segundo Kuhn (2012), o risco sempre estará presente em qualquer concessão de crédito, no entanto o mesmo deve ser razoável e compatível ao negócio.

Então, a concessão do crédito não pode ser feita de qualquer maneira. Deve-se evitar agir informalmente, sem critérios previamente definidos. O crédito não pode ser dado ao bel-prazer, pensando-se somente na venda a ser gerada, pois vender e não receber é pior do que não vender. Neste sentido, entende-se que um processo de análise e concessão de crédito bem definido, mapeado, claro e também com todas as suas etapas documentadas, pode refletir em benefícios tanto para o comprador bem-intencionado, que tem o crédito a sua disposição e pode comprar, quanto para o comerciante que, de forma mais segura, pode alavancar suas vendas e também vender a prazo.

A falta de um mapa de processos, com um fluxo que documente e padronize os procedimentos de análise e concessão de crédito, faz com que tudo ocorra de maneira muito informal, onde cada um faz do seu jeito e a cada dia de uma maneira diferente, corroborando, assim, para com erros e falhas. Sobre isto, Kuhn (2012, p. 71) nos empresta suas ideias dizendo que “ Diversos são os problemas relacionados à análise e concessão de crédito. A grande maioria deles com certeza origina-se no erro humano na operacionalização e formalização do crédito”.

Sendo assim, dentre os erros é possível destacar as operações de crédito com contratos não assinados, além de clientes com cadastros desatualizados, liberação de crédito acima dos limites estabelecidos, garantias não formalizadas e cobrança deficiente. Portanto, o desenvolvimento de um processo padronizado e bem claro, com critérios bem definidos, com automação e regras de negócio que indiquem os caminhos a serem seguidos, faz com que o risco de erro e também de inadimplência seja muito menor.

Contudo, por mais cuidado que se tenha e por melhor elaborado que seja o processo de análise e concessão de crédito, ainda assim não se pode garantir que haja 100% de adimplência, pois o risco está presente em qualquer negócio. Risco significa incerteza, imprevisibilidade e imponderabilidade, pois remete para o futuro. E, como o futuro é incerto, a inadimplência pode ocorrer. Desta forma, se faz necessário um processo estruturado de recuperação de crédito.

Desse modo, o processo de recuperação de crédito deve possuir etapas claras e bem definidas, nas quais a empresa possa atuar de forma proativa, através da área de crédito e cobrança. Assim, com a automação do processo, a área de crédito passa a receber avisos automáticos do sistema de gestão de processos, indicando o atraso ou o não pagamento. Nesse momento, o cliente passa a ser acionado até que proceda a regularização do débito, caso contrário, terá seu nome inserido no SPC e poderá ser cobrado judicialmente.

Sem dúvidas, o crédito é um facilitador de muitos negócios, permite que o cliente possa comprar mais e, assim, atender suas necessidades e desejos mais rapidamente. Também possibilita que o vendedor possa alavancar suas vendas e ampliar o mercado. Por outro lado, é importante que haja responsabilidade e clareza no processo de concessão do crédito, pois de acordo com Schrickel (2000 apud KUHN 2012, P. 51), “Não existe crédito mal dado: existe crédito mal julgado”. Assim esse julgamento deve seguir critérios e não ser feito através de “achismo”.

Portanto, a informalidade e a falta de regras e padrões podem comprometer a qualidade da análise, causando grande risco de inadimplência e consequente ameaça à saúde financeira do negócio. O que poderá custar muito caro…

Referências:

KUHN, Ivo Ney. Gestão Financeira – Ijuí: Ed Unijuí, 2012. – 126 p. – (coleção educação a distância. Série livro-texto).

Por: Equipe Optimize